商品运营之畅销商品管理

零售业是以商品流转为中心的一种运营模式,20%的畅销商品贡献80%的利润,所以畅销商品一直以来都是经营分析中的重点。识别确认畅销商品是为了服务商品运营,让商品企划、采购、陈列、培训更有针对性,终极目标就是销售的最大化。

什么是畅销商品呢?

很多经营者分析,卖的好就是畅销商品,但卖的好的就一定是畅销商品吗?在笔者看来,单独以销量、利润来评估畅销款是有一定的局限性。不同部门的分析维度不同,得出的畅销商品也不同。

畅销品的评估指导

四象限库存分析指导

四象限库存分析指导

畅销高库存运营策略

畅销高库存运营策略

针对畅销高库存商品,门店层面的商品营运策略是:

1.将陈列位置进行调整至黄金陈列区,加大陈列面积,重复出样,增加曝光率

2.将该产品调整至门店的橱窗和模特上,进行视觉引导和营销

3.加大导购的引导和推荐,每日给导购制定销售目标

4.淡场时加强销售技巧训练、模拟演练,找出该款的适用客户群体

畅销低库存运营策略

畅销低库存运营策略

针对畅销低库存商品,门店层面商品营运的策略是:

1.检查库存,自主补货。绝不能等待一周结束后公司补货,因为这个时候就已经晚了,影响营业目标达成;

2.找替代款,款式、颜色、价格、面料、风格等比较相似的,进行替代。在顾客选购的时候,如果没有合适的尺码,就要用替代款代替,替代款不少于3款,并且导购都要提前培训;

3.考虑和其滞销款进行关联陈列,如畅销外套和滞销的毛衫、裤子进行组合搭配;

4.同区域或邻近区域调货,因为同一款商品在区域其他门店并不一定是畅销款。

公司层面的商品营运策略是:

1.时刻监控整体的销售数据,对畅销低库存的商品及时进行翻单;

2.及时的对门店进行补货、并货等商品运营措施;

3.针对畅销高库存商品,及时调整陈列和主推方式,设定目标和奖励;

4.适当的调整促销策略,借势销售。

值得注意的是,畅销商品和滞销商品并不是绝对的,畅销商品如果上新时间延期、市场竞争加剧、天气突变等,也会变成滞销商品。

商品的经营分析和管理,价值在于支持销售部门创造最大的销售业绩和贡献,商品部门负责制定商品策略,销售部门负责销售,两部门互相配合、信息互通,商品才能创造更大的价值。

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