社群运营 – 如何做社群营销(获客/运营/案例分享)

看了不少文章、报告、思维导图,关于社群培训的内容都不太全,而我的逻辑渐渐显现,7天过去,49页的PPT终于成型,今天下午公司同事分享了1小时,刚刚好,比想象中的从容淡定。

结合在项目的社群运营心得,我便继续在这里和大家分享一下,深入浅出,希望有所帮助。

分享内容:

  • 为什么要做社群
  • 社群如何获客
  • 社群如何运营
  • 社群案例分享

为什么要做社群

1.社群是什么?

大家应该都听说过吴亦凡、鹿晗、杨幂吧,这些明星在微博上的粉丝几百万上千万,随便发个微博都能让热搜,比如鹿晗公布女友,赵丽颖和冯绍峰结婚,消息一出来,微博就人多到系统崩溃,可想而知,他们的流量多么庞大,品牌也喜欢找流量明星代言、带货。

还有电视广告、抖音、快手、小红书,这些营销渠道,就是流量池,各大品牌为了推广自己的产品、活动,需要花大钱找明星做宣传,但是这个流量池已经越来越拥挤,费用也越来越高,对于不是大品牌的公司而言,他们的推广,有必要找大明星上电视吗?

随着社交产品的兴起,比如QQ、微信的发展,个人的力量起来了,微信号、微信群、朋友圈、QQ空间等成为私域流量,并且个人可以自主拥有并自由控制、反复使用,比如微商、英语学习打卡、训练营,都是私域流量的形式。

2.为什么要做社群?

高效的信息传递:社群最大的优势是可以进行高效的信息传递

强劲的社交属性:社群拥有非常强的社交属性,适合交流、拼团、转发

弱关系论:美国斯坦福大学Mark 有本书叫《超级人脉》,里面最重要的一个观点叫做“弱关系”,就是大多数人真正用到的关系,是那些并不经常见面的人。

社群如何获客

1.社群建立

顾客在朋友圈/微信群/微信文章看到裂变海报

  • 识别海报二维码
  • 关注公众号
  • 回复关键字进群
  • 后台发送转发审核说明+转发文案+海报
  • 顾客转发海报至朋友圈

2.社群用户增长方式

朋友圈:我的朋友圈、顾客的发朋友圈

公众号:推送招募推文、自定义菜单里添加社群说明、入群步骤

线下活动:更精准地获得用户

群友邀请:用户加入社群后,会产生邀请好友的需求;或者发送一些群福利给群友让他们拉朋友圈进群

干货分享:如进群获得价值1000元的育儿/学习资料,转发进群后获得

付费进群:如产生付费课程、付费会员之后,可以享受专属的福利/专业群

社群如何运营

1.社群定位

购物助手 ——购物中心会员/粉丝小助手

购物中心多业态多品牌以及吃喝玩乐的特性,决定了它的顾客群体是广泛性和消费性的,再加上购物中心活动属性强,品牌促销、营销活动等福利层出不穷,借助社群、朋友圈,将新店开业、新品上线、活动推广发布,第一时间将活动信息传递到会员/粉丝。

社区垂直内容社群

购物中心的定位决定其社群属性,比如上海新天地的Social Houses-面向职场新女性,浦东嘉里城的KerryOn社群-面向健康生活的潮流人群,恒隆港汇的社群项目The Community-专为办公楼及业主服务

消费者的贴心助手

这个需要购物中心用心为消费者出主意了,比如武林银泰百货美妆柜台的柜姐,在淘宝视频上直播介绍SK-2的“神仙水和小灯泡”,播放不到一周,吸引了1000多名顾客在旗舰店下单;以及引导服装品牌的导购小姐姐成为穿搭达人,为会员提供穿搭建议,时不时发一下购物代金券;还有支持餐饮品牌的大厨成为吃货专家,为会员提供美食学习的渠道~

社群基本管理

  • 社群命名:
    主办方+主题+编号(如,鸿坤广场会员福利1群)
  • 社群管理员:
    每个群配置1-2个工作人员,配合运营工作
  • 发布群公告:
    建群后第一时间发布群公告,说明群规则

社群维护

答疑解惑:随时观察群动态,及时回答有疑问的群成员,如会员注册、如何积分、积分如何查询、活动如何参与等问题。

互动活跃:社群的第二大问题就是如何让社群更有温度。保持社群的活跃度,才能有机会让社群”升温“。

1、每日早晚冒泡、问候、提醒喝水、天气等

2、群内话题互动,关注当下热点问题,着重社群范围内讨论

3、日常周末活动、商户折扣优惠信息的分享和发放

4、定期的线上分享沙龙、讲座,用群直播的方式和成员互动

如推送的活动信息较多,可制定一个推送计划表,选择玩微信的高时段进行推送

社群活动

线下活动:购物中心的活动,是社群存在的最大意义

每周活动的进行,如节假日清明节、劳动节、母亲节、端午节等大型活动,每月会员沙龙、会员生日会,是社群成员周末首选,通过群接龙的方式进行活动招募

线上活动:线下活动受场地、时间、人数的限制,不是所有的群友都能参与,为了丰富社群内容,线上活动也是值得推崇的做法

线上沙龙:结合社群客群特点,以宝妈为例,裂变【育儿分享】群,邀请心理咨询师在群内分享“育儿心理/成长”等内容,并与成员互动交流,在群里形成“长尾效应”

社群福利

只有活动招募,群成员会觉得“福利不够”,那最好时不时发一些福利,这些福利还要能与项目业务相关,能让顾客领取了还能到店使用

文章抽奖:将公众号文章的留言/转发赠福利的文章转发到群内,提醒参与

小程序抽奖:“抽奖助手”设置礼品,把链接设置在公众号进行关键词回复参与,或私聊参与,将关键词发至群内

直接发红包:通过发红包引导群成员转发活动推文/海报,红包设置20-50个不等,饥饿营销,红包不能太小

社群讨论

相似的群体聚在一起,可以有话题可说。愉快的讨论,能让成员获得身份认同,被认同后也会更加在群里聊天,比如优质会员群里,都是周边的宝妈,街坊邻里,喜欢交流育儿、遛娃、二手闲置等话题,才衍生了新的二手闲置群、单身群、运动群。

社群复制/细分

人多之后,在不断的讨论中,不同的需求也出现了,只有一个群已经不够,需要裂变更多的群

社群细分可以延伸大群的功能,也可以根据不同需求/兴趣等划分运营

生活需求类:二手闲置群(可交易)、求职招聘群、育儿分享群、辣妈交流群、拼团群

兴趣爱好类:单身群、运动健身群、K歌群、厨艺分享群、宠物爱好群

重点关注群:优质会员、会员福利群等,主要推送项目活动和福利

需求类社群需要活跃,并不断补充新鲜需求和人员,兴趣爱好类社群需要能引导话题讨论的专家或水军,没有太多精力玩的话很容易废群。

社群工具

智能管理:需要管理的社群达到10以上,个人的维护成本提高,利用社群管理工具,可以事半功倍。

做社群要聚焦企业的核心竞争力,善于使用工具高效运营。不要把精力浪费在琐碎、重复的事情上。

Wetool:适用于用户转化,有群发,自动回复,引导用户转发海报或者引导入群,好友管理,群规执行等功能。

建群宝:适用于用户拉新,裂变,是各种刷屏案例的标配,有二维码创建,海报创建,推广等功能。

鲸打卡:适用于社群促活,数据管理,有作业布置,签到,后台数据管理等功能。

社群案例分享

品牌商户群

韩式烤肉内部员工外卖群:

韩式烤肉的老板常说,店内的生意一到周末就忙得不可开交,但工作日就没有几个顾客,想不到他突发奇想居然建了个外卖群,专门为商场内的员工提供特价套餐,于是每个工作日准备到饭点的时候,老板就发布今日特价的菜单,并且附带了一个红包,领到红包的员工既开心又能享受到超低价的套餐,自然忍不住要马上下单了。

鱼你在一起VIP客户群:

和韩式烤肉的做法不一样,鱼你在一起做的是“VIP客户”,老板每天也都会在群里发红包,获得最佳手气的客户,可以到店免费吃一份酸菜鱼(现在是获得全单6.8折的折扣),并且凡是在这个群的用户,都可以凭此群到店享受8.8折优惠。可以说,在这个群不但可以获得店铺福利,还可以获得身份认同,相信这个店铺的口碑不会差。

姜茶茶社群:

姜茶茶,广告圈的网红,90后自媒体人

利用公众号宣传,拥有170+个社群,覆盖5w广告人,群内可免费发蓝v互动、资源置换、招聘信息投递等,还有品牌赞助。

社群种类丰富,成员庞大,如广告行业群(甲乙方、全国各地)、 甲方群 、KOL吐槽群 、好笑群(分享段子)、刊例群(分享刊例报价)、蓝V群(发车用)、北上广深招聘群……

完美日记:

完美日记不止是社群,而是“一条龙”的私域流量。

购买完美日记的产品后,会通过关注公众号添加个人号”小完子“领取红包,并收到加群的邀请,统一命名为”小完子玩美研究所“,通过”小完子“这个人设,打造出高质量的美妆内容,每天发布到小程序上,然后再转发到群里,引发用户持续关注和讨论。直播、抽奖等活动也会不断发布到群里。

而不论是小程序和朋友圈,“小完子”都是真人出镜,让大家看到了一个有血有肉的妹子,你的“私人美妆顾问”。“小完子”不但会在朋友圈中发布各种日常自拍,还有新产品发布、抽奖活动等等,很大程度上影响了用户的购买决策。

说了很多社群能给用户带来什么,最关键的,还要明白利用项目能为我们做些什么,活动招募、口碑宣传、了解顾客需求、会员增长、销售转化、产生信任……除了这些,是否还有哪些没想到的?

以上的分享,主要是从自己自0到1建立的20余个社群,约2000+粉丝的社群运营经历进行延伸,也参考了一些前辈的案例经验得以完成。

最后,以下面几点总结为本文的分享做一个结尾:

1、做好社群服务是第一要素,服务不好社群也会跑

2、用户流失是常态,不是每一个群都能做起来,关注大头

3、及时给用户反馈,有效提升互动参与意愿

4、人都喜欢“占便宜”,要让顾客觉得在群里能享受“最大的福利”

5、让成员对群产生归属感,有问题就能想到群

6、人一多就容易七嘴八舌,好活动能在群里放大,客诉和体验不好也会在群内放大

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